采写/柯兆银
不少外贸公司经营困难，他们如何才能走出困境？
一家外贸资讯公司从7个人发展到拥有300人，从默默无闻发展到行业翘楚，其成功的奥秘是什么？
本文能够为企业发展提供有益的参考。
Many foreign trade companies have difficulties in business operations. How can they get out of the predicament?
The company's population of employees has grown from 7 to 300, becoming the top player of the industry. What is the secret?
This article can provide useful insights for foreign trade companies.
2004年，中国加入WTO不久，一家以提供贸易资讯为特色的上海特易信息科技有限公司（以下简称特易）悄然成立。转眼，17年过去了，外贸资讯行业的滚滚波浪不知淘汰了多少风云一时的公司，可是特易却从小到大，光彩照人。
记者采访了特易总裁兼CEO张茂华，探寻特易的成功奥秘。
外贸企业如何走出困境
“现在许多外贸企业经营状况不太好，您对外贸企业走出困境有什么见解？”记者问。
张茂华总裁说，海外疫情的持续发展，对外贸企业确实产生了很大的影响，原材料涨价对外贸企业的影响也是挺大的，本来出口贸易利润就有限，因为成本上升，现在利润空间就更小了，使得中小企业的外贸出口利润往往只有3%至5%。
“我认为外贸企业要走出困境，第一，需要经营创新，要有新思路，走出新路子。今天上午一个泰州模具老板来访，他做的是模具生意，以前海外订单量比较多，价格也好，现在受疫情影响，订单减少，售价下降。我想，以前百分百出口，现在是不是可以20%或者30%放到国内来销售呢？把出口和内贸结合起来，当然是一条发展思路，当然肯定还有其他途径。”张茂华总裁说，“第二，寻找更多的海外市场。你原来只做美国市场，只做欧洲市场，是不是可以拓展其他地区的市场呢？比如新兴的东南亚市场。据我了解，尽管有挑战，可是东南亚市场潜力非常大。拓展更多的市场，拓展更多的客户，这样才能把利润额做大。第三，就是管理水平提升。要做到管理升级、产品升级和品牌出海等。”
“听说你们正在拓展东南亚贸易市场，这是特易的经营新思路吗？”记者问。
张茂华总裁介绍道，东南亚市场就是东盟市场，它已经成为外贸第一大经济体，国内很多用户都想发展这个市场。但是，拓展东南亚贸易市场有难度，疫情的流行，给人和人的交往带来了困难。你要进入东南亚国家拓展贸易，比如做线下推广，比如在当地做一个产品推荐会，比如调研某一家你准备展开合作的企业的有关资讯，都比较难。另外，除了新加坡等个别国家，绝大多数的东南亚国家依旧以小语种为主，当地的渠道商、分销商欠缺英语沟通能力，存在商务沟通障碍。其次，在东南亚市场正在迅速崛起的同时，有一部分国家的信息化、 互联网程度已经具备了一定的水平，但在商业信息层面仍然存在很大的空白。大多数国家尚且还是信息化、互联网程度欠发达， 获取海外采购商真实、及时、有效、准确的商业信息存在障碍。东南亚国家普遍城市建设落后、城区老旧、市场环境复杂，不熟悉当地市场环境的中国外贸企业，派遣员工奔赴这些市场的话，也很难找到目标企业。
“外贸企业有困难，我们就针对性地提供服务。我们在东南亚市场建立了一支2000多人的团队。这支团队的综合素质比较高，很多人有大学本科以上学历，他们接受新鲜事物的能力、理解产业的能力都比较强，精通商务英语，也懂当地语言。我们的海外营销服务人员将根据客户的需求，对目标企业进行勘察、全过程记录。中国企业要在东南亚做贸易活动，我们可以提供特色营销服务，针对东南亚市场的采购企业进行背景调查、实地勘察、商务邀约等。我们的团队可以协助客户在海外举办产品推荐会，邀请行业买家等，或是邀约某个市场的行业买家在线参与在中国进行的线上展会。我们这个线上加线下双结合的定制服务产品推出后，很受欢迎，因为客户花较少的钱，能够办成较大的事。举个例子，我们为客户对越南市场进行实地勘察，不仅提供了图片等讯息帮助中国外贸企业识别海外买家的运营情况，还与海外买家的老板进行了商务营销的初步沟通，这位老板当即写下了一段话，表示希望能够和中国供应商达成合作。我们的海外营销服务人员，将这段文字拍摄了照片，回复给我们的客户。特易的服务不仅能够帮助中国的产品走出去，也能让中国的外贸企业以很低的成本进行海外营销。”张茂华总裁谦逊地说，“我所说的是我们的做法，仅供参考。外贸企业走出困境有多种途径，我以为，最根本的就是要经营创新。”
发展要靠创新的商业模式
特易当初创业时仅仅只有7个人，历经17年发展，如今发展到在全国有15家分公司，拥有300个员工的规模，在业界享有颇高的知名度。
它是靠什么发展壮大起来的？
“我觉得一个企业的发展，商业模式很重要。“张茂华总裁说，“中国加入WTO以后，许多外贸企业不知道海外市场在哪里，海外的买家在哪里，不知道如何采购到合适的商品，为了解决中国外贸企业的需求和海外市场信息不对称的问题，2004年我们成立了外贸资讯公司。公司成立那天就设立了战略发展部，主要任务就是开拓适合国内外贸公司需求的海外信息资源，包括交易信息、市场信息和行业分析等，做成一个平台，供我们的会员使用。我们是外贸行业中第一家专做海外信息整合并且是第一家上线的平台供应商，这就是我们的商业模式。”
张茂华总裁继续介绍，客户登录平台，能够查询到所需要的信息，如果客户的目标市场在美国，那就在平台上选择美国，就可以看到某商品出口到美国的采购信息，包括采购商背景、关键决策人的联系方式，现在我们有全球一百多个国家海外交易信息库。另外，我们还提供商业信息，包括中国外贸企业很关心的海外企业的家族企业链、采购决策权以及财务状况，特别是海外企业近期的财务状况，要知道受疫情影响，不少海外企业面临着一些供销链上的影响、甚至是财务上的危机。我们获得了信息，通过技术手段来筛查、处理、优化、重组，从而保证信息是有效的。如果是无效信息，用户使用成本很高，发送邮件、或和买家沟通等，会消耗大量的人力成本，最后一无所获。
“您能够用一句话概括你们的商业模式吗？”记者问。
“第一，解决信息不对称，这是核心价值。第二，通过信息帮助用户来创造价值。”张茂华总裁说，“用外贸大数据信息赋能外贸企业获取订单，增加营收，让中国产品、中国品牌走出去。”
“你们的商业模式开始推行时，客户接受吗？”记者问。
张茂华总裁说，开始时是面对面的推广，困难很大。他打电话联系一个上海老板，他说感觉你们的信息挺好的，但不知道有没有用。他打电话至少8次，然后才约了见面。那是夏天，张茂华赶到浦东，赶到老板的工厂。聊了一会儿，老板临时有事就走了。张茂华前后去了七八次，让老板清楚了数据的价值，最终老板签定合作合同，这是他拜访次数最多的一家签单客户。他希望能够让更多的中国外贸企业通过了解、实践和转化，清楚数据的价值。特易建立的中国第一家外贸采购商信息平台，受到客户的热烈欢迎，但是，很快模仿者众多，出现了激烈的竞争。
“商业模式很重要，商业模式可以带来成功，但一成不变的商业模式也会阻碍企业的发展，最大的挑战来自商业模式。所以，需要商业模式的创新。特易的过去是外贸资讯行业创新的商业模式，现在和将来需要不断在商业模式上持续创新，包括管理机制创新、产品创新等等。”张茂华总裁说，“我们的商业模式创新，就是和海外大机构合作，相互赋能，这种商业模式创新，在国内是首创。我们和全球最大的互联网搜索引擎合作，帮助客户以更短的周期、更少的投入、更简单容易地找到潜在买家，让中国产品走出去，让中国品牌走出去。”
“您是对外贸信息深度开发，对商业模式不断创新。”记者说。
“是的。我们从事的行业像黄金产业，从发现金矿到开采金矿，再到初加工，还可以精做黄金制品。金矿价值未必那么高，只有精美的黄金制品才更有价值。”张茂华笑道。
企业文化和专注少不了
“张总， 除了创新的创业模式，特易飞跃发展还有什么其他奥秘？”记者说。
“企业文化很重要，人和嘛。”张茂华总裁说。
张茂华总裁说，公司发展历经波浪式的发展，团队的稳定主要源于大家对公司未来前景的看好，对公司企业文化的认可。人们说“客户至上，客户第一”，“客户是上帝”， 特易的企业文化是什么？爱家人，爱客户。公司高层开了一天一夜的会，才确定这六字企业文化方针。
公司设立了一个爱心基金，员工和高管每月自愿拿钱投入，公司每个月从利润中拨款投入。去年，分公司有一位员工的父亲病重，急需费用动手术。爱心基金会发出倡议，通过全员表决的方式，向这位员工伸出了援助的手，解决了大问题。
“只有把员工当作家人，员工做事才会全力以赴，才能创造更好的产品，才能帮助用户解决问题。员工都说，特易，是他们在这个行业的最后一站。”张茂华总裁说。
“张总，您在商场多年，您认为做好公司，还有什么比较重要？”记者问。
“我的体会是， 专注很重要。不少创业者获得成功，就会认为应该多元化发展，就会觉得自己成功模式可以复制到另外一个行业，于是跨界经营。对有些人来说，他们确实跨界成功了，但对更多的人来说，跨界可能就是进入一个误区。你能做好这个产业，但未必能做好其他产业。我认为，重要的是把自己所熟悉的行业做深做透。”张茂华总裁说，“如何才能做到专注呢 ？欲多则心散，心散则志衰，志衰则思不达。外界有形形色色的诱惑，欲望太多，诱惑太多，必然会影响专注。需要把握一个度，能抵御住诱惑，变诱惑为动力，在诱惑中专注，在诱惑中成长。所以，我强调要专注。专注是什么？就是这辈子只做这件事情，就是把这件事情做深做透，做到极致，做得好上加好。”
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